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  • 中小企業做營銷策劃是否值得

      中小企業到底如何生存和發展?難道他們只能做銷售,不能做營銷策劃?做營銷策劃就一定要靠高新技術的引進?難道營銷策劃只是大企業的專利?中小企業真的做不起營銷嗎?

      后來我經過多次驗證后還是回到自己的觀點上:企業越小越應該注重營銷,而不是銷售。中小企業只有做營銷,才能活得更好、更長久。理由如下:

      大部分行業的市場結構是金字塔型的。即:產品越低檔,市場規模就越大;越高檔,市場規模就越小。如果大家認同這種結構的存在,緊接著就可以得到這樣的結論“大企業做大市場,小企業做小市場”。原因很簡單,大企業由于規模大,可以大幅度降低其單位固定成本,也可以在一定程度上降低其單位變動成本,由此就獲得總成本領先的優勢。而中小企業,如果沒有特殊的社會資源和支持,獲取總成本優勢就很難了。他們肩負著沉重的固定成本分攤壓力,并在單位變動成本上也有可能比大企業高出很多。因為,大企業動不動就在全球范圍招標原附材料,而中小企業卻沒有這個能力。再說,大企業產品價格低,卻品牌價值不低,所以,目標顧客更容易接受他們的產品??芍行∑髽I沒有或缺乏這種品牌優勢,越便宜可能越難賣,規模和利潤的哪頭都占不上。所以,中小企業盲目模仿大企業,做低檔產品和它們去抗衡,似乎是以卵擊石。

      那么,中小民營企業要想生存該怎么辦?最佳選擇就是去做大企業不感興趣或目前還不能做的市場。如果大家同樣認同這個結論,那就毫無疑問了,你光靠銷售是不可能做到這種市場的。必須從營銷策劃的角度去研究市場屬性、消費者動機、行為和消費模式,然后在專業的市場細分基礎上,開發具有針對性的產品才行。這就是企業越小越應該注重營銷之道理所在。

      大家都很羨慕蒙牛,那蒙牛到底是做銷售起家?還是做營銷起家?熟知蒙牛創業的人都知道,他們的崛起絕對是營銷策劃的成功,而不是銷售的成功。當初募集資金總共才700萬元左右,卻拿出近一半的錢來做廣告,這絕不是“銷售”的思路;瞄準利樂枕牛奶,并迅速把它做大,也不是“銷售”的做法;贊助“神5”、操作“超女”,更不是“銷售”的行為。所以,他們的每一步成功都帶著深深的“營銷”烙印。再說,營銷策劃也不一定要靠高新技術才能做到。蒙牛剛開始做市場的時候,別說高新技術,連自己的工廠都沒有,也不同樣做起來了嗎?他們用短短6年時間從1000位以外火速沖進中國乳業前三名,絕對不能說靠的就是高新技術。

      另外,還不少人誤認為,營銷是大規模的廣告投放或鋪天蓋地的促銷活動,進而誤認為“做營銷策劃就要花大錢”。這里可以引用已故的管理大師德魯克的一句話就足以否定這一想法,即“營銷策劃真正的任務是使促銷成為多余”。的確,營銷是一種游戲規則的尋找和應用過程,如果你沒有“大錢”去做營銷的時候,就可以用花“小錢”的方法。以小撥大才是營銷的奧妙所在。

      我可以非??隙ǖ恼f,中小企業花100萬元聘請一個營銷策劃高手,也許比花100萬元去打廣告要強。因為,前者可以給你帶來“漁”;而后者,好則也就是給你帶來“魚”,差則連“蝌蚪”都沒有。

      所以,不要把營銷策劃當作花費,而應該當作投資。只有正確的投資,你才有可能擁有持續生存的平臺和快速發展的空間。假如哪一天上帝真的要把所有中小企業至于死地,那么“營”死比“銷”死更光榮!

      所以,企業越小越應該注重營銷策劃,而不是銷售。中小企業只有營銷,才能活得更好、更長久。


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